课程背景：

      在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以销售风险控制与应收账款管理是最重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。应收账款催收是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备对应的素质和能力，掌握必备的技巧。技巧得当，回款就成功了一半。本课程从销售风险控制与应收账款管理的整个过程入手，告诉你如何精准定位客户营销，如何做好赊销管理，轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

课程目标：

   帮助销售人员增加催收成功概率

   做好客户管理，提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

   轻松收回应收账款，提升企业资金周转率

授课方式：

   授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

思考：企业为什么要赊销？

思考：销售人员的工作责任是什么？

第一章  客户延迟付款对企业经营的影响

思考：欠款形成的主要原因？

第二章 催收欠款的基本原则

分享：应收账款的风险控制的六个重要环节

第三章  销售风险控制与应收账款管理

事前管理

   客户的选择

   思考：客户选择时要考评什么指标？

   客户资信的调查

   思考：通过什么渠道调查客户的资信？

   客户信用等级的评定

   思考：赊销条件的设立

事中管理

   建立合同评审机制

   建立客户档案

   客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）

   性格测试：不同性格的人员区分及催收沟通技巧

   销售数据库（销售周期分析、销售趋势分析、销售结构分析、欠款周期分析）

   客户分级——分级的指标

   单一指标分级

   多指标分级

   建立内部协调机制监控管理体系

   建立客户的人脉关系网

   搭建客户情感账户平台

   公司层面

   销售人员层面

   思考：如何针对客户付款关键决策人建立情感关系？

   思考：付款关键人关系评估？

   做好让客户满意的售后服务

   思考：如何处理客户的投诉？

事后管理

   思考： 事后追讨乏力的原因？

   关注客户风险的征兆

   思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？

   调整客户的信用等级

   选择催收欠款的方式

   电话催账

   思考：如何做好电话催收？

   面访催账

   信函催收

   面访催收的沟通技巧

   做好准备工作

   开场白

   充分的交流，确定还款时间

   应对欠款客户讨价还价的谈判策略

   练习：客户各种推迟付款借口的应对策略

   结束催款

   有效追踪

   催收后客户关系的维护

   不同类型客户的催款策略

（全文完）

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：李老师

   销售人才复制专家

   澳洲南格斯大学（SCU）MBA

   顾问式销售培训导师

   国家认证企业培训师\高级采购师

   AACTP国际注册培训师

   C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

   浙江工业大学客座教授

   浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

个人简介

      曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

      10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

      培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

      专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。

近期服务品牌和培训记录

快消品行业：美国高露洁牙膏、韩国美即（面膜）化妆品、汤臣倍健、王老吉大健康、统一集团、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、UCI-FRAM集团、台湾统一集团、费列罗巧克力、好油米、丹姿化妆品、嘉豪食品、沃颜化妆品（微商）、华彬集团（红牛饮料）、尤妮佳、风行牛奶

通讯数码电器行业：广电集团、美的集团、TCL集团、美国甲骨文软件、韩国三星手机、松山集团、创维集团、飞歌汽车音响、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、惠民城电器、中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、松山集团、惠民城电器、汕头邮政局、珠海邮政局、东芝电器、OPPO手机、志高空调、美的集团、骏丰频谱、宁波吉德冰箱、老板电器

建材房地产行业：广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、光为照明、松下电材、松下门控、杭州亮晶晶灯饰、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、白马怡城物业、嘉裕地产、时代地产、台湾亿光照明、涛涛门业、锦绣明天集成吊顶、朗士照明、吉豪照明、松伟照明、冠雅照明、奥普电器、雄塑集团、钜豪照明、朗能电器、日丰管业、阳光照明、极美照明、欧特朗照明、北辰房地产、集盛建设、长大路桥工程公司、海韵地产

服装皮具行业：歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅服饰、安踏体育、群豪服饰

制药行业：强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、汤臣倍健、卓兴药业、千林健康药业、瑞华药业、华润三九药业

金融保险行业：中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、中国人寿、汇中公估、太平财险、中国邮政、新世纪保险代理、中信银行、PPMONEY(互联网金融)、深圳农商银行、招商银行、农银人寿、交通银行、力恒保险代理

耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、钱江电气、千江集团杭州鼎胜集团（五星铝业）、电子工业部第七研究所、杭州中南钢构、浙江清风环境制冷、誉维生物仪器、达路电路、明美显微镜、狄诺生物、力王集团、宇星科技、汉维科技、高铭电子、南方泵业、河北发凯能源开发、浙江桐昆集团、三聚科技、杭州前进齿轮箱、杭州胜达集团、杭州永利百合、中国能建扬州电力设备修造厂、雅达电子、森海环保、森六塑件

旅游行业：南方航空、海南航空、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、要出发旅游网

其他行业：大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市、广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、INTERTEK天祥集团（第三方认证机构）、优地广告、湖北利时实业（珠宝）、乐润百货、广东南方电力科学研究院、清远步步高酒店、中国石油、泰莱健身、机场高速集团、骏伯人力资源、浙江物产化工集团、湖南磁悬浮、广州供电局、佛山供电局、南方人才网

实施顾问咨询式培训项目的企业：

歌莉娅服装营销项目策划

华强本邦营销项目策划

晨辉照明营销项目策划及执行

星冠涂料营销项目策划及执行

中国联通（广东）营业厅培训体系策划

华源轩家私营销培训策划及执行

雷士照明营销培训体系策划及执行

高露洁促销人员培训体系策划及执行

美国赛诺菲制药销售人员培训体系执行

嘉美照明营销项目及培训体系策划及执行

创维集团营销系统销售团队后备干部培养体系

强生集团西安杨森制药销售人员培训体系执行

美的冰箱 终端主管训练营咨询式培养项目

卜蜂莲花超市店长级培训体系策划及执行

深圳移动社区经理、渠道经理销售谈判课程

中国联通（广东）集客部培训体系策划及执行

培训风格

深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。

在课堂上，注重与学员们的互动，引导学员进行深入的分析思考，并通过练习，活动等环节加深学员的理解，使学员获得更深刻的感悟，并推动学员在实际工作中学以致用。

授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。

“参加培训，提高了自己专业知识，对销售过程中遇到难题给予正确指导，希望能多参加此类的课程培训”

—摘自7月14日在南京培训的学员付燕的问卷

“我觉得老师讲得很棒，我对这次的课程很有兴趣，如果有机会，我想再听老师讲课”

—摘自7月18日在新疆培训的学员张艳萍的问卷

“这次荣幸地参加公司组织的此次培训，从而使自己更深地了解到灯饰界的一些观念，此次培训强化了自我对工作的基本概念，更深一层地知道一个导购员的标准”  

—摘自8月15日内蒙古张美青的评估问卷

“我学会了不同于我以前的新的营销模式、方法和技巧，我觉得兴奋，用这种新方法成功率会更高”

—摘自8月20日合肥黄德化的评估问卷

“实用。顾客购买时参与实际所用场合，我们能帮助顾客解决实际问题”

—摘自8月22日大连刘成斌的评估问卷

“授课老师讲课栩栩如生，我们学员觉得受益非浅。如果培训的时间能再延长一些，有充分的时间把内容讲得更详细，那就相当完美了”

—摘自12月7日在江苏常州培训的谢海云问卷