课程背景：

      销售人员的在进行客户拜访主要工作之一就是在销售后期进行最后的谈判，例如合同条款等。谈判的对我方利益最大化的结果是提高公司利润更为便捷的方法，但是，由于缺乏谈判技巧的培训，我们常遇到客户使用的“谈判手段和诡计”，没有有效运用各种沟通技巧和谈判策略，没有占据谈判进程中的主动，销售人员往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。针对以上问题，本课程详细阐述谈判心理及谈判模式，帮助您转变谈判思维并做好谈判准备，快速掌握相关沟通技巧和谈判策略，实现不同谈判对象的双赢的交易或者合作。

课程目标

   1.了解商务谈判的基本理论

   2.怎样准备谈判前的工作

   3.掌握高效的商务沟通方法

   4.提升沟通的能力与谈判技巧

课程大纲：

第一部分  销售谈判的基础

1.销售谈判的定义和意义

2.销售谈判可能出现的结果

3.影响销售谈判实力的要素

第二部分   销售谈判准备阶段

1.谈判内容及目标的设定

2.分析我方实力

3.分析谈判对手实力

   企业背景及优劣势分析

   内部组织架构及流程分析

   谈判对手兴趣点分析

4.内部沟通，制定谈判策略

5.谈判的时机、地点、人员的选择

6.谈判人员专业素质的准备

7.建立有倾向性的客户关系

   思考：影响客户决策的情感因素有哪些？

   思考：如何建立有倾向性的客户关系？

   思考：如何获取线人的信任？

第三部分   销售谈判开局摸底阶段

1.营造谈判气氛

   赞美

   寒暄

2.谈判中提问，倾听，回答技巧

   思考：我们要问哪些具体问题赢得谈判的优势？

   思考：如何探寻对方的底线？

   在谈判中回答的技巧

3.思考：如何介绍合作的三类价值？如何让对方相信？

4.报价的时机及报价技巧

5.如何有效解除客户分歧点

   常见分歧点的解除话术——价格异议

   如何控制双方的负面情绪？

第四部分   销售谈判的磋商阶段

1.讨价还价的技巧

   思考：对方会用什么方法与我们讨价还价？我们应该如何应对？

   思考：优势和劣势时，我们的讨价还价的策略有什么不同？

2.让步

   让步的基本原则

   让步的方式

   价格让步的技巧

3.客户提出的不合理要求如何应对？

第五部分   销售谈判的促成阶段

1.谈判促成的技巧

   思考：如何处理谈判中的僵局？

2.签订合同的注意事项

第六部分   案例演练

   设计符合客户行业相关案例进行演练，转化为学员的行为

主办单位

上海销能营销咨询有限公司

联系方式

电话：021- 65214013 , 65219450, 18917636997

网址:www.xiaoneng.com.cn

周末及下班时间服务热线：13817832229

讲师介绍：李老师

   澳洲南格斯大学（SCU）MBA

   销售人才复制专家

   顾问式销售培训导师

   国家认证企业培训师\高级采购师

   AACTP国际注册培训师

   C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师

   浙江工业大学客座教授

   浙江大学、香港财经大学总裁班讲师

   多家培训机构销售培训顾问

部分讲授课程

销售心态类

   《如何成为职业化销售人员》

   《销售人员职业化心态魔鬼训练营》

销售个人素质类

   《销售人员销售目标管理》

   《大客户销售人员服务礼仪和公关技巧》

销售技能提升类

   《电话销售技巧》

   《大客户消费心理学》

   《专业销售技巧》

   《双赢销售谈判技巧》

   《销售账款催收技巧》

   《项目型销售及流程管理》

   《终端导购现场实战“天龙八步法”法特训营》

集团大客户销售技巧类

   《集团大客户开发及管理技巧》

   《大客户销售降龙十八式魔鬼特训营》

销售团队管理类

   《狼性销售团队的建设与管理》

   《培训销售培训师》

销售渠道开发与管理类

   《区域市场经销商的开发与管理》

经销商大会类

   经销商大会——《经销商如何做强做大，打造区域强势品牌》

个人简介

      曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售，经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间，足迹遍及全国各地，在对企业培训发展有深入的研究。

      10年企业培训及咨询经验，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售个人基础素质、销售管理、渠道管理、终端销售、营销团队管理等实战课程。

      培训注重实战、实效、实用、实操，讲授时结合先进而有效的方式，能使学员学以致用、理顺思维并系统化、技能都有显著提高、从而提高了工作能力，也大大提高了短期培训的效能。

      专注于企业销售人才复制，设计出基于销售人员及销售管理岗位胜任力课程体系（非单门或者几门课程），通过前期的有针对性调研，中期循序渐进的培训执行，后期的跟踪辅导，并参与企业培训管理制度完善，有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期，降低人力资源成本，提高企业销售业绩，全面提升竞争力。